Ventas a crédito · 2021-10-28 · 5 minutos
¿Vas a vender y te pagan después de invertir o realizar gastos importantes? Por qué el DICOM o el informe comercial no basta para evaluar a tu cliente
Vender a plazo a otra empresa es dar financiamiento. Te explicamos por qué un informe de morosidad llega tarde y cómo anticipar si tu cliente te va a pagar.
EN ESTE ARTÍCULO
El costo de una factura impaga
Por qué los informes llegan tarde
Qué revisar antes de dar plazo
Cada vez que entregas mercadería o prestas un servicio con pago a 30, 60 o 90 días, estás haciendo exactamente lo mismo que un banco: prestar dinero.
La diferencia es que el banco tiene un área de riesgo, modelos de evaluación y años de datos para decidir. Tú, muchas veces, tienes una conversación con el cliente y un informe de morosidad.
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Un informe de morosidad te dice si la empresa ya dejó de pagar a alguien. Lo que tú necesitas saber es si te va a pagar a ti, dentro de dos meses.
El costo real de una factura impaga
Una factura que no se paga no es solo el monto que se pierde. Considera también:
A
El costo del producto o servicio que ya entregaste.
B
Las horas de tu equipo persiguiendo el pago.
C
Los gastos de cobranza judicial o extrajudicial.
D
El capital de trabajo inmovilizado que no puedes usar para crecer.
Para una pyme con márgenes ajustados, recuperar lo perdido en una sola factura grande puede requerir vender varias veces ese monto. Por eso la decisión de vender merece más que una revisión rápida.
Por qué los informes tradicionales llegan tarde
Los informes comerciales tradicionales se basan principalmente en el historial negativo ya publicado: protestos, morosidades y deudas impagas que alguien informó. Son útiles, pero tienen tres limitaciones importantes:
1. Son reactivos.
La morosidad aparece cuando la deuda ya venció y fue informada. Entre que una empresa empieza a tener problemas y eso se refleja en un boletín pueden pasar meses.
2. Ven solo una parte.
Muchas deudas, como las tributarias o las judiciales, no aparecen en un boletín comercial.
3. Son una foto
Te muestran cómo está la empresa hoy, pero no hacia dónde va.
Una empresa puede tener un informe comercial “limpio” y, al mismo tiempo, acumular deuda con Tesorería, demandas laborales y un endeudamiento bancario creciente. Todas señales de que su caja está bajo presión.
Qué revisar antes de darle plazo a un cliente
Antes de aprobar condiciones de crédito, especialmente para montos relevantes o clientes nuevos, conviene mirar:
Antigüedad y actividad tributaria: cuánto tiempo lleva operando y si su actividad es consistente con el volumen que te quiere comprar.
Deuda fiscal y bancaria: su nivel y, sobre todo, su evolución en los últimos meses.
Causas judiciales: especialmente cobranzas y juicios ejecutivos, que indican que otros acreedores ya están teniendo problemas para cobrar.
Socios y representantes: si están vinculados a otras sociedades con problemas.
Comportamiento de pago: morosidades, protestos y deudas informadas.
Con esa información puedes definir no solo si le das crédito, sino cuánto y a qué plazo: un cupo inicial acotado que puedes ampliar a medida que el cliente demuestra buen comportamiento.
De la foto a la predicción
DEJA DE PREGUNTAR
"¿Tienes deudas impagas?"
EMPIEZA A PREGUNTAR
"¿Qué probabilidad hay de que no me pague?"
Para responder eso no basta con juntar datos: hace falta un modelo que haya aprendido de casos reales.
Ese es el origen de Checkempresa. Nuestro motor de inteligencia artificial se desarrolló dentro de RedCapital para tomar decisiones de financiamiento a pymes con capital propio. En más de 10 años ha evaluado más de 13.500 empresas y respaldado financiamiento real. Cada una de esas decisiones tuvo un resultado —pagó o no pagó— y ese resultado es lo que entrena al modelo.
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No vendemos información: vendemos una predicción de pago validada con dinero real.
Cómo usar CheckEmpresa en tu proceso de venta
PASO 1
Antes de aprobar el cliente
Consulta el informe y revisa su score de riesgo y las alertas detectadas.
PASO 2
Define el cupo según el riesgo
Clientes de menor riesgo pueden acceder a más plazo o monto; los de mayor riesgo, a condiciones más conservadoras o pago anticipado.
PASO 3
Monitorea tu cartera
Activa alertas para tus clientes principales y entérate si su situación se deteriora antes de despachar el próximo pedido.
En resumen
01
Vender a plazo es dar financiamiento, y merece una evaluación financiera.
02
Un informe de morosidad muestra el pasado; tú necesitas anticipar el futuro.
03
Revisa deuda fiscal, bancaria, causas judiciales y socios, no solo el boletín comercial.
04
Ajusta cupos y plazos según el riesgo y monitorea a tus clientes clave.
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